Как KPI из CRM формируют финансовую стратегию бизнеса

Конверсия и средний чек это не просто цифры в отчёте, а важные показатели, которые служат навигационным инструментом для успешного ведения бизнеса. Они способны кардинально изменить подход к финансовому планированию.

Почему эти два KPI так важны?

Конверсия отражает, сколько ресурсов требуется для достижения результата. Например, если конверсия составляет 5% вместо 10%, то, чтобы сохранить тот же уровень дохода, необходимо вдвое увеличить количество лидов. Средний чек показывает, сколько клиент приносит компании чек в 5 000 рублей против 10 000 рублей означает, что при равном доходе нужно совершить в два раза меньше сделок.

Финансовый примеры для иллюстрации:

Если целью является доход в 1 миллион рублей в месяц:

- При среднем чеке в 10 000 рублей и конверсии 10% требуется 100 сделок.

- При среднем чеке в 5 000 рублей и конверсии 5% 400 сделок.

Как видите, подход меняет и ресурсы, потраченные на привлечение клиентов.

Как интегрировать KPI в финансовое планирование без лишнего хаоса?

Шаг 1: Задайте конечную цель.

Рассчитайте предполагаемый доход, разделите его на средний чек, чтобы узнать, сколько сделок требуется, и далее определите, сколько заявок нужно для достижения этого.

Шаг 2: Визуализируйте информацию.

Создайте простую таблицу для отслеживания показателей:

Цель: 1 000 000 рублей дохода

Средний чек: 20 000 рублей

Необходимое количество сделок: 50

Конверсия: 25%

Заявок нужно: 200

Эта таблица станет основой для команды продаж и маркетинга.

Шаг 3: Настройте автоматический сбор данных.

Современные CRM-системы позволяют:

- Отслеживать конверсию каждого менеджера

- Мониторить динамику среднего чека

- Автоматически формировать прогнозы на базе текущих показателей.

Шаг 4: Проводите регулярные проверки.

Каждую неделю задавайте себе три вопроса:

- Соответствуют ли текущие KPI плану?

- Если нет, что мешает их достижению?

- Какие действия необходимо предпринять на этой неделе для улучшения показателей?

Пример из практики:

Интернет-магазин детской одежды решил увеличить доход на 30%. После анализа CRM выяснили, что:

- Конверсия равнялась 8%

- Средний чек составил 3 500 рублей.

Вместо увеличения рекламного трафика, магазин:

- Добавил сопутствующие товары в карточки средний чек вырос до 4 200 рублей.

- Внедрил автоматические напоминания о брошенных корзинах и увеличил конверсию до 12%.

Результат доход вырос на 45% без дополнительных затрат на рекламу.

Чего нужно избегать:

- Несоответствия данных в CRM и бухгалтерии это приводит к неверным решениям.

- Задержек с обновлением данных они должны быть актуальными каждый день.

- Излишней детализации на начальном этапе достаточно 2-3 ключевых KPI.

С учетом всего этого, компании становятся более гибкими и способны оперативно реагировать на изменения в бизнес-среде.